El mercadeo de contenidos y el comercio electrónico tienen una relación, y no es complicada. Por el contrario, se trata de una relación cercana, de alto valor y a largo plazo.

¿Por qué lo afirmamos? Porque las motivaciones, barreras, consideraciones, preguntas y respuestas de los consumidores que quieren comprar algo en línea pueden ser resueltas en gran medida con una estrategia de mercadeo de contenidos bien pensada y una ejecución de calidad. Te invitamos a conocer las 5 formas en las que se materializa esta eterna luna de miel.

1era: Estar en el momento cero de la verdad 

En 2011, el equipo de Google nos contó acerca del término ZMOT (Zero moment of truth)  o “Momento Cero de la verdad”.

Cómo el mercadeo de contenidos impulsa al e-commerce, Parte 1

Así llamaron a ese momento, luego del estímulo y antes de la compra, en el que los consumidores buscan información en línea sobre las marcas y productos que van a comprar o que desean comprar. Y no se trata solo de productos de alto involucramiento, sino incluso productos de bajo costo.

El ZMOT nos indica una premisa: dar el control a los consumidores sobre la información de marca, porque de cualquier manera ellos quieren tenerlo.

Los consumidores quieren tener el poder en la toma de decisiones sobre lo que van a comprar, saber más acerca de la marca, su oferta de valor y sus beneficios; quieren buscar esa información en Internet y encontrarla convenientemente. ¡Y las marcas debe estar ahí, listas para ser encontradas!, por lo que el mercadeo de contenidos se convierte en una herramienta necesaria para atraer al consumidor.

¿Por qué? Porque el contenido relevante, pensado en los pesares, necesidades, deseos y momentos de vida de las audiencias, genera boca a boca y pone a la marca en el radar de la gente.

Ahora bien, para generar contenido de valor y apoyar a los consumidores en su fase de consideración, es fundamental conocerlos. En mercadeo, hay modelos de análisis que son muy útiles para dar estructura a la información que tenemos del comprador. Nuestra recomendación es que las marcas profundicen en esto, a través de la revisión de su “Persona compradora”, del viaje del comprador y de la información real de transacciones, que permita segmentar a los compradores e identificar a los que son de alto valor, para aprender de ellos.

Esto no es trivial, requiere una aproximación con datos reales, insights de estudios cualitativos y traza de conversiones. Finalmente, los responsables de la marca deben contrastar lo que saben del comprador y sus necesidades con la información que hay disponible sobre la marca en medios digitales.

Cómo el mercadeo de contenidos impulsa al e-commerce, Parte 1

2da: Derribar las barreras para la compra con Mercadeo de contenidos

En los últimos años, nuestros amigos de Tendencias Digitales han estado realizando el estudio de Usos de Internet en Latinoamérica, y han estado levantando información de las barreras para la compra en la región

En la edición de su estudio en 2016, cuando se preguntó a los consumidores latinoamericanos por qué no han comprado en Internet, respondieron:

LATAM
Me gusta ver los productos antes de comprarlos 48%
Desconfío de la calidad de los productos 32%
No me gusta dar el número de tarjeta de crédito 31%
Temo recibir un producto distinto al que compré 29%
No tengo tarjeta de crédito 25%

Fuente: Tendencias Digitales

Por otro lado, fuentes como Lemmon Stand, Demand Metric y Shotfarm ,en los Estados Unidos, nos hablan  de otros indicadores que ponen de manifiesto el impacto del contenido en los hábitos de compra y en el logro de conversiones: el abandono de carrito, las devoluciones y la disminución de confianza en la marca.

El contenido de calidad puede ayudar en gran medida a desmontar estas barreras. Pero, ¡atención! Además del contenido, debe existir una filosofía genuina de honestidad e interés por el consumidor.

Con esto en mente, toma nota de nuestras recomendaciones:

  • Revisa los reviews de productos propios y de la competencia y úsalos para re-diseñar tus descripciones de producto.
  • Incentiva a tus compradores para que dejen comentarios y ratings en tu producto. Habilita esos espacios en tu tienda electrónica.
  • Asegúrate de que tu contenido de producto SIEMPRE sea consistente con el entregable. No sobre-prometas en cuanto a la calidad, condiciones de entrega y política de devoluciones.
  • Genera por adelantado un documento de preguntas y respuestas a compradores reales y potenciales, en el que haya compromiso de las áreas operativas de la empresa.

En la segunda parte, continuaremos la cuenta de formas en las que el mercadeo de contenidos impulsa al comercio electrónico.