Cada vez son más las empresas grandes, medianas y pequeñas que deciden cruzar la barrera de lo físico y comercializar sus productos en línea.
El momento es propicio, pues hay una creciente disposición de los internautas hacia el comercio electrónico. De acuerdo con datos de Tendencias Digitales para 2017, 42% de los internautas latinoamericanos han comprado algo en línea.
Está comprobado que la página de una marca es la fuente principal de información de las tiendas en línea. Como vimos en la primera entrega de esta serie, los compradores buscan información en el Momento cero de la verdad. Adicionalmente, en el proceso de la toma de decisión, los compradores deben superar barreras para la compra (o el vendedor debe ayudarlos a superarlas). El contenido es, pues, fundamental para impulsar al comercio electrónico.
Entonces ¿de qué otras formas impulsa el mercadeo de contenidos al comercio electrónico? Continuamos con las otras tres formas en las que esto sucede:
3era: Apoyar la adopción de nuevos medios de pago y actividades promocionales
En la actualidad la tarjeta de crédito y la tarjeta de débito son los medios de pago por excelencia en Latinoamérica y es poco probable que su reinado sea fácilmente sustituido. Sin embargo, sí es posible que surjan nuevas opciones, aprovechando cada vez más el correo electrónico, la mensajería de texto y las capacidades de los dispositivos móviles.
En España, por ejemplo, ya se está materializando el pago de bienes y servicios a través de la tecnología NFC (Near field communication), para el intercambio de datos entre dispositivos. En Latinoamérica se están desarrollando soluciones de pago para convertir dispositivos móviles en puntos de venta virtuales.
El mercadeo de contenidos será fundamental para evangelizar sobre estas nuevas opciones y hábitos, y evitar que se conviertan en nuevas barreras de compra, particularmente en el caso de usuarios que no son tan orientados a lo tecnológico.
Ya culturalmente nos estamos acostumbrando a no cargar efectivo y todos esperamos que se concreten más y más opciones de pago que nos den mayor flexibilidad, tanto a compradores como vendedores.
Nuestra recomendación a los vendedores:
- Estar atentos a las tendencias en medios de pago y preguntarse cuáles estarían en capacidad de adoptar.
- Explorar medios de pago
- Generar tutoriales, videos live streaming y simuladores de pago que demuestren la facilidad y seguridad del proceso de pago.
4ta: Lograr conversiones y potenciar la experiencia a través del mercadeo de contenidos
Comprar en línea debe ser una experiencia grata para el usuario. Debemos procurar que los minutos que la persona está en la tienda no solo conozca al producto, sino que considere los beneficios del portafolio, que quiera adquirir productos complementarios, que quiera explorar recomendaciones, que se regodee en la experiencia de otros usuarios.
El objetivo, es que se concrete la conversión con el mayor ticket posible, y el mercadeo de contenidos de verdad sirve para generar conversiones.
De acuerdo con Demand Metric, en los Estados Unidos, por cada dólar gastado en contenido se generan 3 veces más leads de venta que con la publicidad tradicional. Por supuesto, hay aún una brecha grande entre los Estados Unidos y Latinoamérica, que se deriva de la penetración de internet y de las acciones de mercadeo. Pero el comportamiento de los usuarios en medios digitales tiende a ser bastante homogéneo alrededor del mundo.
Para potenciar la experiencia es importante presentar la información de producto de manera más creativa, mostrar los productos en contexto e incorporar casos de uso. El objetivo es que al consumidor no le quede duda de que el producto satisface las necesidades que conocía y las que desconocía.
¿Qué recomendamos a los vendedores?
- Hacer seguimiento a la ruta interna de navegación entre tu blog y la tienda, para entender qué contenidos generan conversiones.
- Establece una arquitectura de relaciones de complementariedad entre los productos de tu portafolio y ofrece contenidos que las exploten.
- Generar videotutoriales, infografías. Explorar casos de uso alternativos de tu producto.
5ta: Conectar con las audiencias más allá de lo transaccional
Las marcas han confiado en gran medida en los medios y mensajes pagos para lograrlo. Esto era más fácil en la era pre-digital, en la que las audiencias estaban muy concentradas en torno a horarios de encendido o publicaciones específicas.
Con la llegada de internet, las audiencias se desagregaron. Ahora hay que construirlas y cultivarlas con paciencia y con dos ingredientes fundamentales:
- Contenidos de valor, por los cuales alguien estaría dispuesto a dar sus datos de contacto, a compartir, a probar.
- Contenidos consistentes con el posicionamiento de la marca, que refuercen lo que la marca es, con su historia, sus valores.
Otro aspecto que juega un papel importante es la actitud hacia la publicidad paga. De acuerdo con el Content Marketing Institute, para 2015, 200 millones de personas alrededor del mundo han instalado software para bloqueo de avisos publicitarios.
El contenido es ahora una forma crucial para llevar el mensaje de la marca. De acuerdo con Demand Metric, en los Estados Unidos, 20% del tiempo los usuarios de Internet están consumiendo contenidos y 68% de los usuarios emplean tiempo leyendo sobre marcas que les interesan.
Estamos, sin duda, ante una oportunidad enorme para conectar emocionalmente con los consumidores, y abonar el terreno para el amor y la lealtad de marca, por lo que el mercadeo de contenidos se vuelve una herramienta sumamente enriquecedora y esencial para el éxito de una empresa.